изучение роли потребностей в определении спроса и особенностей потребительского поведения

Целью работы является изучение роли потребностей в определении спроса и особенностей потребительского поведения.

Потребности, испытываемые группой людей, называются групповыми или общественными. К ним можно отнести потребности в определенных товарах в масштабах общества (например, потребность в предметах одежды, бытовой технике, мебели). Групповые потребности формируют спрос на общественно полезные товары, являясь фактором развития того или иного производства.
Индивидуальные или личные потребности – это потребности конкретного индивида. Данные потребности носят персонифицированный личный характер, а их отличие от потребностей других индивидов может определяться личностными особенностями потребителя (физическими, психологическими, социальными и др.) [16, с. 98].
К личным потребностям относятся физические, духовные, социальные потребности.
К физиологическим потребностям относятся потребности, которые обусловлены индивидуальными особенностями организма человека, например, потребности в пище, одежде, жилище, возникающие как результат действия инстинкта самосохранения индивида.
Физиологические потребности можно отнести к разряду материальных, поскольку их удовлетворение связано с потреблением вещественных, материальных благ. Следует отметить, что, несмотря на личностный характер, потребности, связанные с физическим существованием человека, проявляются в социальном контексте
Социальные потребности – это потребности в определенном образе жизни, условиях и характере труда, взаимодействии с другими людьми, самореализации и саморазвитии. Именно благодаря наличию социальных потребностей современные бренды становятся символами, которые демонстрируют принадлежность индивида к той или иной социальной группе, стиль и образ его жизни, социальный статус.
Духовные потребности связаны с развитием духовного потенциала индивида, его интеллектуальных, творческих способностей, уровнем эстетического развития [15, с. 77].
Как групповые, так и индивидуальные потребности характеризуются определенной степенью настоятельности, которая выражает степень необходимости данных потребностей и зависит от уровня дохода, предпочтений потребителя, его положения в обществе, семейного положения и т.д.
По степени настоятельности выделяют жизненно важные (самые насущные), необходимые (насущные), обычные, второстепенные и дополнительные потребности.
По степени удовлетворения потребности могут быть удовлетворяемыми, потенциально удовлетворяемыми (действительными) и неудовлетворяемыми (абсолютными).
К удовлетворяемым относятся такие потребности, удовлетворение которых не ограничивается материальными возможностями потребителя или наличием товара на рынке. Потенциально удовлетворяемые потребности могут быть удовлетворены в конкретный момент времени при наличии определенных условий (например, наличие товара в точке продаж или соответствующий уровень дохода потребителя). Неудовлетворяемые потребности представляют собой некий теоретический потолок потребностей, абсолют, и их удовлетворение для данного потребителя невозможно по объективным и субъективным причинам [3, с. 111].
По эластичности, которая выражает возможность удовлетворения одной и той же потребности различными товарами, все потребности можно подразделить на неэластичные (удовлетворяются конкретным товаром), мало-(на их удовлетворение направлено несколько товаров) , средне- (определенная группа товаров способна удовлетворить потребность) и высокоэластичные (существует множество взаимозаменяемых товаров, способных удовлетворить такие потребности).
По характеру проявления потребности можно подразделить на непосредственные и опосредованные, проявляющиеся через другие потребности (например, потребность индивида демонстрировать свой высокий социальный статус путем посещения престижного ресторана).
По степени рациональности выделяют рациональные потребности, способствующие личностному развитию и иррациональные потребности, которые данному развитию препятствуют (например, потребность в товарах, которые вредят здоровью потребителя – алкогольных напитках, сигаретах) [15, с. 78].
По продолжительности проявления выделяют постоянные, временные и периодические потребности. К постоянным потребностям можно отнести физиологические потребности индивида. Временные потребности вызваны определенными обстоятельствами, сложившимися в конкретный момент времени, например, потребность в приобретении чемодана в связи с предстоящей командировкой, отпуском. Периодические потребности возникают время от времени в связи с обострившейся нуждой индивида, к таковым, например, относится потребность в приобретении сезонных товаров.
По степени новизны выделяют новые и традиционные потребности. Новые потребности возникают впервые (например, потребность в престижном автомобиле в связи с повышением уровня доходов потребителя и его желанием показать свой статус), традиционные связаны с уже устоявшимися потребительскими нуждами (потребности во сне) [9, с. 109].
Таким образом, можно сделать вывод о том, что потребности можно классифицировать по различным основаниям – характеру удовлетворения, степени настоятельности, характеру и продолжительности проявления, степени эластичности и удовлетворения, степени новизны. В соответствии с приведенными основаниями классификации потребности могут носить индивидуальный или общественный характер, быть физиологическими, социальными или духовными, иметь различную степень важности для потребителя в конкретный момент, удовлетворяться за счет приобретения конкретного товара или иметь альтернативные варианты удовлетворения, удовлетворяться с различной периодичностью, иметь определенную степень новизны для потребителя.

Стремление удовлетворить потребности потребителя является движущей силой развития производства, целью маркетинговой политики производителей (продавцов). Каждый индивид в определенный момент времени испытывает ту или иную потребность или их совокупность, определяемую его биологической, психологической, социальной природой человека и понимаемую как чувство ощущения нехватки им чего-либо, нужду. Степень осознания потребителем потребности формирует его готовность к поиску и приобретению объекта, способного эту потребность удовлетворить.
Потребности можно классифицировать по различным основаниям – характеру удовлетворения, степени настоятельности, характеру и продолжительности проявления, степени эластичности и удовлетворения, степени новизны. В соответствии с классификацией потребности могут носить индивидуальный или общественный характер, быть физиологическими, социальными или духовными, иметь различную степень важности для потребителя в конкретный момент, удовлетворяться за счет приобретения конкретного товара или иметь альтернативные варианты удовлетворения, удовлетворяться с различной периодичностью, иметь определенную степень новизны для потребителя.
А. Маслоу предложена теория иерархии потребностей индивида, в соответствии с которой на определенный момент времени у человека существует потребность или комплекс потребностей, соответствующих одному из пяти уровней – физиологические потребности, потребности в безопасности, социальные потребности, потребности в самоуважении и уважении окружающих, потребности в самовыражении. Потребности в нижнем уровне иерархии являются наиболее насущными. Удовлетворение потребностей, стоящей на более высоком уровне возможно только после того, как потребность более низшего уровня удовлтеворена.
Определение доминирующей в конкретный момент времени потребности и соотнесение ее с определенным уровнем в иерархии, позволяет выявить мотивы потребительского поведения и выработать эффективные приемы побуждения потребителя товаров конкретного производителя.
Первичной формой проявления потребностей, подкрепленной покупательской способностью потребителя, является спрос. Степень готовности индивида предъявить спрос на товар, способный удовлетворить актуальную потребность зависит от степени осознания потребителем своей потребности, доходов, определяющих возможность приобрести тот или иной товар, а также наличием информации о товаре, политикой продавца.
Потребности лежат в основе потребительского поведения в отношении покупки товаров и услуг, формируют мотивы, побуждающие потребителя заняться поиском альтернативных вариантов удовлетворения этой потребности, следовательно, анализируя поведение предпокупочное поведение потребителя, необходимо четко классифицировать потребности и предложить наилучший вариант их удовлетворения.