Национальные особенности ведения переговоров с иностранными партнерами

Цель данной работы – проанализировать национальные стили ведения деловых переговоров на примере России и Кореи.

Итак, когда стратегия готова, мы переходим к третьей составляющей - разрабатывается сценарий или план действий. В этом пункте мы пошагово описываем наши действия в отношении оппонента. Далее мы проступаем к непосредственной реализации плана. В итоге мы получаем какой-то результат, который является последней составляющей переговорного процесса. Под результатом мы будем понимать измеряемый, количественный или качественный показатель. Оценивать результат нужно всегда и везде, потому что он показывает нам нашу эффективность как переговорщиков. Сравнивая результат с начальной целью мы можем наглядно увидеть и проанализировать результат переговоров. 
На примере можно наглядно увидеть работу данного плана. Возьмем компанию, которая является поставщиком сырья на крупное градообразующее предприятие. Это предприятие должно клиенту большую сумму денег, к примеру 60 млн. Предприятие объявляет о процедуре банкротства и намекает, что платить по предыдущим отгрузкам они не будут. С другой стороны, у предприятия есть интерес в регулярной поставке сырья, потому что если оно совсем остановится(а предприятие работает на федеральном уровне), плохо будет всем сторонам. Соответственно, целью в данной ситуации будет выбить из предприятия 60 млн. Была разработана стратегия, в которой ключевая цель заключалась в создании коалиции компаний и предприятий, которая бы значительно уменьшила поставки сырья для того, чтобы создать большую нужду у нашего предприятия. В ходе работы были задействованы организационные, менеджерские и временные ресурсы, были проведены переговоры с аналогичными "товарищами", которые входили в коалицию, и после этого был разработан план действий на два месяца вперёд. После этого весь проект был запущен в реализацию, и в течении примерно трёх месяцев шла каждодневная работа для достижения цели. В конечном итоге, результат был достигнут и деньги были возвращены. Эта ситуация является наглядным примером того, как действует стратегия переговоров.

Проблема переговоров принимает относительно самостоятельное значение в науке с середины 60-х годов. Отмечено, что сама проблема переговоров в теоретическом ракурсе была поставлена западными исследователями. Ими рассмотрены такие аспекты переговорного процесса как: история формирования переговорного процесса, роль личности в переговорах, этический аспект переговоров, проблема принятия решений, роль власти на переговорах и другие вопросы.
Современный мир характеризуются и глубинными изменениями, которые не сводятся лишь к изменил межгосударственных отношениях, но и формированием новой мировой системы. Все это ведет к тому, что переговорная тематика все теснее, скорее всего, сопряжена с другими проблемами, например, с процессами принятия решений, менеджмента, взаимодействия государственных и негосударственных актёров глобального управления и другими. Есть необходимость и в анализе конкретных случаев проведения переговоров, проясняют специфику торговых, экологических и других переговоров и способствует пониманию успехов и поражений переговорного процесса. Таковы лишь некоторые из возможных направлений развития исследований по переговорам. К сожалению, все они пока не находят должного отражения в отечественных исследованиях.
Определено, что переговоры – это процесс достижения соглашения на взаимной основе. Такое понимание переговоров является общепринятым в практике. Цель переговоров – достижение согласия по вопросам, что возникают в международных отношениях. Переговоры могут приравниваться к такому средству достижения власти, как и оружие. В условиях конфликтного противостояния сторон переговоры можно рассматривать и как науку, и как искусство достижения согласия. С точки зрения «переговоры как искусство» – это искусство возможного, которое балансирует на грани «убедить», «победить», и довольно часто связано с риском. При таких обстоятельствах специфика международных переговоров в полной мере раскрывается в теории игр. Но если рассматривать переговоры с позиции науки, то в первую очередь следует выделить эту форму практики от других типов международных взаимодействий людей. Именно переговоры, в отличие от конфликта, консультаций имеют четко выраженный процессуальный аспект, а именно – правила, порядок обсуждения и протокол. От других видов общения переговоры отличает наличие единой проблемы у участников переговорного процесса и необходимости поиска оптимального пути решения конфликтной проблемы. Возможно говорить о родстве понятий конфликта и переговоров, но переговоры – не что иное, как преодоленный конфликт. В то же время переговорный процесс предполагает сложную динамику, который сочетает в себе конфликтные процессы и процессы сотрудничества. При всех обстоятельствах, решение или возобновления конфликта за пределами «переговоров» остается угрозой и двигателем переговоров как совместного проекта.
В Южной Корее этикет делового общения очень отличается от западных стандартов, поэтому предприниматели других стран считают корейских бизнесменов самыми трудными партнерами в мире, в том числе через языковой барьер. Деловой этикет Кореи предусматривает: необходимость учитывать национальную гордость и особую чувствительность корейцев, ведь много веков они были угнетенным народом. Они гордятся своими экономическими успехами и болезненно воспринимают любое посягательство на свое достоинство; оберегать чувства другого, исходя из его социального статуса, уважать его права и быть искренним.
Таким образом, переговоры можно определить, как средство предупреждения, урегулирования, разрешения конфликта, а в некоторых случаях и маневром, который отвлекает от конфликта.