Организация и управление процессами продажи предприятий в условиях конкуренции

Цель работы – провести исследование организации и управления процессами продажи торговой компании в условиях конкуренции и предложить мероприятия по ее усовершенствованию.

Перечень вопросов, изучение которых нужно при разработке ценовой стратегии, естественно, может быть расширено в зависимости от отраслевой принадлежности предприятия и формы собственности. Получение информационных сведений по перечню вопросов позволяет выделять основные тенденции изменений во внешнем и внутреннем окружении предприятия, определять положительную и отрицательную тенденцию ее развития, оценка альтернативного варианта принятия решений по критериям, которые характеризуют достижение целей предприятия: прибыли, рентабельности, доли рынка и другое [8].
Процесс разработки ценовой стратегии объединяет усилия всех подразделений организации для достижения ключевой цели – обеспечивает конкурентоспособность и условия для выживания. Это возможно при рациональном применении информационных сведений службами организации при формировании ценовой стратегии и обосновании ценовых решений. Невнимание к тем или другим данным на первом этапе формирования ценовой стратегии приводит к ошибочным ценовым решениям, уменьшению прибыли и даже убыткам.
Таким образом, грамотно сформированная ценовая стратегия — одна из слагаемых коммерческого успеха предприятия, обеспечения его конкурентоспособности. Успех и результативность ценовой стратегии зависят, в частности, от того, насколько правильно с самого начала организован процесс ее создания и выбор метода ценообразования.

Результативное формирование ценовой стратегии дает возможность успешно совершать сбытовую деятельность. При формирование ценовой стратегии необходимо проведения обширного маркетингового анализа, глубокого понимания ценовой психологии клиентов и системного подхода к определению, приспособления и изменению цены.
В рамках ценовой стратегии определяется метод ценообразования, который выражает воздействие на результат оценки эффективности применяемой ценовой стратегии и является основным элементом ценовой стратегии предприятия, особенно актуальной в условиях жесткой конкуренции.
В ходе анализа влияния рыночной конъюнктуры на ценовую политику было принято решение о внедрении дифференцированного подхода к определению наценки на товары в рамках каждой товарной категории в одном из магазинов торговой компании «Азбука Вкуса». Опыт анализа рыночной конъюнктуры с помощью товарооборота и его структуры показал, что в топ-300, сформированный путем отбора лидеров в каждой товарной категории с разбивкой по товарным подгруппам, попадают большинство (около 75%) товаров из топ-100, сформированного из 100 позиций с наибольшей реализацией из всего ассортимента.
Результаты оптимальной ценовой политики для торговой компании «Азбука Вкуса» заключаются в следующем. При поддержании топ-групп доход по соответствующим позициям сохраняется, и на 7–10% увеличивается общий товарооборот магазина. Повышается доход по отдельным товарным категориям, что оказывает влияние на увеличение общего дохода магазина. Ценовые акции (снижение цены не менее 15%, особенно шоковое, такое как скидка более 25% от прежней розничной цены) также влияют на увеличение дохода и оборота, посещаемость магазина и величину средней покупки.
Таким образом, для реализации эффективной ценовой политики в целом необходимо:
Наличие и понимание менеджерами ценовой политики компании и ее целей.
Учет конкурентной среды и конъюнктуры рынка.
Постоянное изучение потребностей и мотивов покупателей при совершении покупок.
Отслеживание соответствия фактических показателей, таких как оборот, доход, наценка, плановым показателям по магазину, товарной категории, каждому товару, а также их динамики.
Учет при ценообразовании ассортиментной и финансовой политики компании.
Отслеживание эффективности ценообразования.