«Маркетинговый подход к организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли»

В первую очередь используются мотивирующие стимулы для продавцов, так зачастую производители не имеют возможностей общения с представителями своей целевой аудитории напрямую, а делают это исключительно через посредников, либо продавцов, а зримую роль в успешных продажах обладает стимулирование продавцов. Непосредственный метод стимулирования продавцов основывается на их мотивации с помощью помощи определенных подарков, бонусов и премий, а также за счет вознаграждений при выполнении поставленных планов продаж, которые способствуют повышению продаж, либо выведению нового товара на рынки.
Помимо того используются инструменты при работе с торговыми посредниками, сущность которых заключена в материальных стимулах участников посреднической товаропроводящей цепи. Само стимулирование обычно производится поставщиками продукции и организуется в виде различного рода акций, направленных на увеличение объёмов закупки. К примеру, путем снижения закупочной цены, при приобретении определенного количества продукта, или предоставлении продукта бесплатно, при приобретении определенного количества продукта (по схеме: 10 + 1) и прочее [10].
По характеру акции могут быть постоянными, единовременными (к примеру, при покупке большой партии продукции), индивидуальными (могут поощряться отдельные посредники), сезонными и, даже личными, основанными на личных взаимоотношениях поставщиков с потребителями.
Поощрение торговых посредников может осуществляться за счет выполнения ими конкретных задач, к примеру, при выставлении новых продуктов в нужном количестве по местам сбыта, либо за выполнение условий по выкладке продукции в местах ее сбыта.
Создание выставок и презентаций продукции также является действенным инструментом стимулирования сбыта. В данном случае следует отметить, что организация выставки не под силу одному малому бизнесу, однако принятие участия в тематических выставках, либо организация выставки силами нескольких малых бизнесов, вполне осуществима.
Еще одним инструментом является создание семинаров и тренингов для торговых посредников. Очевидно, что правильное обучение торговых посредников и непосредственных участников процесса сбыта продуктов является крайне важным аспектом деятельности, поскольку хорошо обученные сотрудники способны продавать гораздо больше, а вместе с тем способны существенно повысить лояльность клиентов к торговой марке.
Следующий инструмент — использование POS материалов. POS-материалы (POS materials, POS — point of sales — место продажи), что предполагает применение материалов сопутствующих оформлению мест продажи товаров. К примеру, проспектов, ценников, светоинформационных устройств, рекламных щитов, способствующих продвижению продукции в местах продажи. К POS-материалам также можно отнести и сувенирную продукцию с логотипами, которые способствуют продвижению продукции, либо торговой марки, к ним относятся: брелок, календарь, открытка, ручка и прочее. Таким образом, POS-материалы служат информирующим источником для покупателей о продуктах и способны привлекать их внимание.
Мотивация конечного покупателя служит также важным инструментом в торговом маркетинге, при этом, инструментов и методик поощрения конечных потребителей большое множество, к примеру, подарки при покупках, розыгрыш призов, дополнительный купон и прочее.
Применение Indoor-рекламы выступает в качестве действенного инструмента в торговом маркетинге.Под данным понятием понимается вид рекламы, размещенной в помещениях. Как правило, она размещается в местах с наибольшей проходимостью, которыми являются торговые центры, развлекательные центры, супермаркеты, в аэропорты и прочее. Также данный вид рекламы располагается в местах непосредственных продаж и содействует повышению продажи продукции.
Применение результативной рекламной компании также применяется в числе современных инструментов продвижения. Стоит отметить, что для достижения наибольшего числа потенциальных потребителей, помимо внутренней рекламы, требуется рационально использовать все доступные виды и методы рекламы, которая способствует увеличению клиентской базы при минимальных финансовых затратах. Которыми могут быть как традиционные виды рекламы, так и полиграфия, радио, рекламные щиты, интернет и прочее.
Таким образом, существуют различные инструменты, с помощью которых необходимо решать важные задачи, возложенные на функцию продвижения продукции. Решение об использовании тех или иных инструментов принимается для себя каждым конкретным бизнесом, а применение каждого из инструментов определяется в первую очередь особенностями конкретной ситуации и возможностями бизнеса. При этом, очень важно уметь определять те стратегии и инструменты, которые при минимальных затратах способны принести желаемый результат.
Подводя итоги, следует сделать выводы о том, что торговый маркетинг представляет собой комплекс мероприятий, нацеленных на развитие дистрибуции (количественной и качественной) продуктов компании по различным торговым каналам с повышением лояльности конечных потребителей в местах продаж с целью увеличения объемов продаж, завоевания доли рынка и в конечном счете получения прибыли. Помимо того, торговый маркетинг как часть маркетинга выражается комплексом маркетинговых мероприятий, призванных решать задачи присутствия продукции в торговых точках на самых лучших местах и по рекомендованной цене, а торговый маркетинг в качестве части продаж является инструментом, стимулирующим сбыт по всей цепочке продаж, то есть на всех уровнях канала сбыта.
В процессе планирования маркетинговой деятельности на рынке кондитерских изделий важное значение составляет исследование товарного ассортимента и стратегии работы с ним. Если производитель решается на изменение рецептуры, упаковки, коммуникации, то кране важно правильно донести эту информацию до потребителя.
Исходя из этого, следует прийти к пониманию того, как продукция будет восприниматься в сравнении с конкурентами и выработать наиболее результативную стратегию по ее продвижению.