Формирование политики ценообразования предприятия

Целью данной работы является изучение формирования ценовой политики ООО «УТБ», а также разработка рекомендаций по ее совершенствованию.

Стратегия следования за лидером в отрасли или на рынке. Данная стратегия строится на предположении, что установление цены на товар производится в соответствии с ценой, которую предлагает главный конкурент, как правило это ведущая фирма отрасли или предприятие, объем продукции которого доминирует на рынке.
Нейтральная стратегия ценообразования, Сторонники данной стратегии исходят из того, что при определении цен на новые товары учитываются фактические издержки их производства, плюс средняя норма прибыли, которая характерна в данный момент или для рынка, или для отрасли,
Стратегия установления престижной цены. Применение анной стратегии характеризуется установлением высокого уровня цен на товары, имеющие очень высокое качество, или товары с набором уникальных свойств.
Формирование ценовых стратегий на товары, которые реализуются на рынке в течение относительно продолжительного времени, так же исходит из различных ситуаций, при этом так же можно наблюдать несколько возможных ценовых политик.
Стратегия скользящей цены. При применении данной стратегии установление цены происходит практически в прямой зависимости от соотношений спроса и предложения. Постепенное снижение цен в данном случае происходит при насыщении рынка (особенно это касается оптовых цен, а розничные цены могут оставаться относительно стабильными).
Стратегия гибкой цены. В основе данной стратегии цены лежит умение предприятия изменять цены, быстро реагируя на соотношение таких параметров, как спрос и предложение на рынке.
Стратегия преимущественной цены. В данном случае определенное снижение цены на товары предусматривается предприятием, занимающим доминирующее положение (доля рынка 70-80%), при условии, что оно имеет возможность для значительного снижения издержек производства, используя такие факторы, как увеличение объема выпуска и экономию на расходах, связанных с реализацией товаров.
Стратегия установления цен на изделия, снятые с производства, выпуск которых прекращен. В данном случае предполагается не проведение распродажи по сниженным ценам, а ориентация на строго определенный круг потребителей, которые испытывают потребность в приобретении именно данной категории товаров. В этом случае цены устанавливаются выше, чем на обычные товары.
Сегодня предприятия применяют следующие основные методы расчета базовых цен. Их методики предоставляют возможность как изолированного использования, так и путем комбинирования друг с другом:
1. Метод полных издержек, или метод Издержки плюс (Full Cost Pricing, Target Pricing, Cost Plus Pricing). К полной сумме затрат (постоянных и переменных) производится добавление определенной суммы, которая соответствует необходимой норме прибыли.
2. Метод стоимости изготовления (Conversion Cost Pricing). Полная сумма затрат на приобретенное сырье, материалы, полуфабрикаты увеличивается на величину процента, который соответствует величине собственного вклада компании в создание стоимости товара.
3. Методом маржинальных издержек (Direct Costing System) предполагается увеличение суммы переменных затрат в расчете на единицу продукции на величину процента, который покрывает затраты и обеспечивает достаточную норму прибыли. При этом методе открываются более широкие возможности ценообразования: обеспечивается полнота покрытия величины постоянных затрат и максимально возможная величина прибыли.
4. Метод рентабельности инвестиций (Return on Investment Pricing) основывается на том, что осуществление проекта должно обеспечить уровень рентабельность не менее стоимости заемных средств. К величине суммарных затрат на единицу продукции добавляют сумму процентов за пользование кредитом. Данный метод является единственным, который учитывает принцип платности за использованные финансовые ресурсы, привлекаемые для производства и продажи товара
5. Методы маркетинговых оценок (Pricing based on Market Considerations). Применяя данный метод, субъект хозяйствования старается определить цену, по которой покупатель с высокой долей определенности приобретет товар. Цены, разработанные по методу маркетинговых оценок, способствуют росту конкурентоспособности товара, а не ориентированы на удовлетворение потребностей компании в финансовых ресурсах для покрытия затрат.
На основании изложенного в 1 главе работы можно сделать следующие выводы.
Цена является денежным выражением стоимости товара, т.е. количеством денежных единиц, которые характеризуют величину ее стоимости. Цене отведена исключительно важная роль в системе развития рыночных отношений.
Цена по праву считается сложной экономической категорией. При существующем многообразии понятий «цены» единым и приемлемым для всех её видов является следующее определение, которое сформулировано с точки зрения экономической теории. В соответствии с этим определением цена является денежным выражением стоимости товара, т.е. количеством денежных единиц, которые характеризуют стоимость. Цене отведена исключительно важная роль в условиях рыночной экономики.
Наиболее сложным моментом в деятельности субъекта хозяйствования является обоснование эффективного уровня цены, в связи с тем, что данная экономическая категория подвергается воздействию совокупности факторов, которые необходимо учесть специалистам по ценообразованию.
Посредством цены должно быть выражено соответствие величины общественно необходимых затрат труда, которые вложены в товар при его производстве, величине затрат, которые определены количеством общественно необходимого рабочего времени, требующегося для изготовления рассматриваемой товарной единицы.
Цена, как экономическая категория, имеет следующие основные функции: измерительную; регулирующую; стимулирующую.
При формировании ценовой политики как правило устанавливаются три главных цели:
обеспечение объемов продаж для выживаемости;
максимальное увеличение прибыли;
удержание позиций на рынках.
Основная задача, поставленная перед стратегией ценообразования в условиях рыночной экономики, заключается в получении максимально возможной прибыли в условиях запланированного объема продаж. Ценовая стратегия на долговременную перспективу в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии должна удовлетворять нужды потребителя, оптимально сочетая внутреннюю стратегию развития субъекта хозяйствования и параметры внешней среды.
Структуру ценовой стратегии составляют стратегия ценообразования и стратегия управления ценами.

Цена является денежным выражением стоимости товара, т.е. количеством денежных единиц, которые характеризуют величину ее стоимости.
Наиболее сложным моментом в деятельности субъекта хозяйствования является обоснование эффективного уровня цены, в связи с тем, что данная экономическая категория подвергается воздействию совокупности факторов, которые необходимо учесть специалистам по ценообразованию.
Посредством цены должно быть выражено соответствие величины общественно необходимых затрат труда, которые вложены в товар при его производстве, величине затрат, которые определены количеством общественно необходимого рабочего времени, требующегося для изготовления рассматриваемой товарной единицы.
Основная задача, поставленная перед политикой ценообразования в условиях рыночной экономики, заключается в получении максимально возможной прибыли в условиях запланированного объема продаж.
Во второй главе работы проведен анализ ценовой политики ООО «УТБ». Так в процессе исследования было установлено за 2015-2017 г. в ООО «УТБ» по результатам финансово-хозяйственной деятельности наблюдаются положительные тенденции: возросла выручка от продажи товаров, увеличилась прибыль от продаж.. То есть, организация получает значительное повышение прибыли, на фоне темпов роста выручки от продажи товаров, работ и услуг, снижении темпов роста расходов на продажу.
Исследование факторов, оказавших влияние на прибыль от продаж в 2017 году, показало, что в ООО «УТБ» в исследуемом периоде все факторы первого порядка оказали положительное влияние на величину прибыли от продаж. Наибольший эффект оказал рост уровня доходов от продаж. Резервы роста прибыли от продаж заключаются в повышении объемов товарооборота, так как в условиях инфляции и роста цен предприятию не удастся существенно снижать расходы на продажу в дальнейшем.
Для того, чтобы обеспечить стабильный прирост прибыли, ООО «УТБ» необходимо постоянно искать резервы ее увеличения. Резервы роста прибыли – это количественно измеримые возможности ее дополнительного получения. Они выявляются как на стадии планирования, так и в процессе выполнения планов.
В третьей части исследования были рассмотрены рекомендации по повышению прибыльности ООО «УТБ» за счет совершенствования управления ценами
Таким образом, можно сделать следующие выводы.
1) Проблемами ООО «УТБ» в вопросах ценовой политики являются следующие:
- ценообразование на предприятии максимально ориентировано на издержки и слабо - на исследование спроса (используются только затратные методы ценообразования);
- цена рассматривается в отрыве от других элементов системы маркетинга (на предприятии не разработано «Положение о скидках», не проводятся маркетинговые исследования о ценах конкурентов на аналогичную продукцию).
2) для ООО «УТБ» можно рекомендовать осуществлять стратегию дифференцированного ценообразования, как правило, используя принцип случайной скидки (для розничной торговли) и скидки на втором рынке (для оптовых организаций).
Автором предложен новый подход в этом вопросе: осуществлять дифференцированное ценообразование другим методом - скидка за объем партии, а также скидка за ускорение оплаты.
В результате проведенного исследования выявлена зависимость: при увеличении скидки цена уменьшается, а товарооборот увеличивается. Поэтому самым оптимальным будет предложение скидки на 15, 20 и 25 %.
Можно также предложить скидки за ускорение оплаты. Суть ее заключается в том, что чем быстрее покупатель оплатит за товар, тем большую скидку он получит.
3) Мы предлагаем следующие мероприятия по совершенствованию ценовой политики и стимулированию сбыта в ООО «УТБ»:
- разработка системы скидок за объем, на определенную модель товара (товар недели), от условий оплаты посредникам;
- разработка системы поощрения сотрудников при выполнении плана сбыта товаров;
- расчет объема товаров, который необходимо реализовать для получения планируемой суммы выручки;
- составление прогноза цен на рынке на 2-3 месяца вперед и, соответственно, на основании прогноза цен выбор товарных позиций, на которые ожидается снижение цены, которые необходимо предлагать к реализации в первую очередь.
- составление прогноза объема помогает узнать, насколько изменится объем реализации товара в случае изменения цены. В результате можно предположить, насколько изменится валовый доход от продаж.