Особенности коммерческой деятельности дистрибьюторов и дилеров

Цель исследования – выявление особенностей коммерческой деятельности дистрибьюторов и дилеров (на примере оптовой торговли лекарственными средствами).

На сегодняшний день «Роста» имеет 28 филиалов и 14 представительств в семи округах Росси; 94120 м2 складских площадей, которые оборудованы с использованием новых технологий; свыше 400 поставщиков фармпродукции из 44 стран мира; свыше 30 тыс. клиентов среди аптечных предприятий и лечебно-профилактических учреждений от Калининграда до Камчатки.
ООО «Роста» - дистрибьютор лекарственных препаратов, вакцин, изделий медицинского назначения. Компания является импортёром продукции ряда крупнейших мировых производителей: SanofiPasteur (Франция), NovartisPharma A.G. (Швейцария), F.Hoffmann-LaRoche Ltd. (Швейцария), BayerAG (Германия), LesLaboratoires Servier (Франция), Astellas PharmaB.V.
ООО «Роста» предлагает весь перечень услуг, связанных с импортом лекарственных препаратов, складированием, дистрибуцией по территории РФ, логистикой в режиме «холодовой цепи».
Общество является юридическим лицом по законодательству Российской Федерации имеет в собственности обособленное, имущество, может от своего Имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Общество имеет самостоятельный баланс, может открывать счета в кредитных организациях.
Учредительным документом предприятия является Устав организации, в котором определены общие положения об организации, ответственность участников общества, цель и виды деятельности, уставный капитал, имущество предприятия, права и обязанности участников общества, порядок распределения прибыли, структура органов управления, положения о реорганизации и ликвидации общества.
Основным видом деятельности ООО «Роста» является оптовая торговля лекарственными средствами.
Организация процессов управления на предприятии ООО «Роста» построена на сочетании принципов линейно-функционального построения управленческих структур (рисунок 1).

Объектом исследования является общество с ограниченной ответственностью – компания «Роста». ООО «Роста» является дистрибьютором лекарственных средств.
ООО «Роста» входит в четверку в рейтинге дистрибьюторов по доле рынка прямых поставок и занимает 10 % доли на розничном рынке лекарственных средств. На сегодняшний день «Роста» имеет 28 филиалов и 14 представительств в семи округах Росси; 94120 м2 складских площадей, которые оборудованы с использованием новых технологий; свыше 400 поставщиков фармпродукции из 44 стран мира; свыше 30 тыс. клиентов среди аптечных предприятий и лечебно-профилактических учреждений от Калининграда до Камчатки.
Ассортиментный перечень ООО «Роста» характеризуется значительным количеством видов, разновидностей и наименований лекарственных средств, поэтому ассортимент можно определить как сложный. Ассортимент ООО «Роста» можно характеризовать также как развернутый. Каждая товарная позиция, представленная на предприятии включает в себя несколько групп однородных лекарственных средств, которые представлены большим количеством лекарственных средств разных торговых марок. Коэффициенты широты и устойчивости в динамике увеличились, что характеризует деятельность по формированию ассортимента положительно. Коэффициент новизны в 2017 году сократился на 25,2 %. Менеджер по работе с поставщикам не учел появления на рынке новинок, выпускаемых многими фармацевтическими производителями.
Дистрибьютор следует ценообразованию на основе цен конкурентов (цена ниже, чем у конкурента).
Служба логистики на предприятии отсутствует. Функции закупок выполняет коммерческий директор. Реализация лекарственных средств осуществляется: аптечным организациям; индивидуальным предпринимателям, имеющим лицензию на фармацевтическую деятельность или лицензию на медицинскую деятельность; медицинским организациям.
Предприятие «Роста» имеет три контейнера для хранения лекарственных средств. Коэффициент использования складской площади составляет более 50 %, что характеризуется положительно, однако 46 % площади склада пустует, что является резервом для использования. Коэффициент использования объема склада соответствует нормативу (0,2-0,4).
Проанализировав деятельность предприятия «Роста», можно предложить ряд мероприятий, которые помогут оптимизировать некоторые ее процессы.
1) Информационное обеспечение в управлении запасами в организации в результате внедрения таких программ как «1С-Торговля и склад 7» и «Oracle». Первая программа ответственна за складское хозяйство организации и осуществляет учет всех лекарственных средств, которые поступают на склад. Система «Oracle» производит автоматизацию закупочной деятельности и все процессы, которые связаны с ней (подготовку и отправку заявок, учет информации о поставщиках, управление получением лекарственных средств). Однако, для каждой системы важно обслуживание специалистов. Данные расходы возможно сократить, если поставить единую комплексную программу, включающую в себя и склад, и закупки. Это комплексная информационная система «Галактика», в которую кроме ее главных модулей, входят модули «Управление снабжением», «Управление договорами», «Складской учет», «Управление сбытом», «Поставщики и получатели».
2) Ввести штрих-кодирование, которое дает следующие преимущества: однажды промаркировав товар, можно на всех стадиях приходования, хранения, отпуска товаров существенно сокращать вероятность ошибки и увеличить скорость обработки информации. Маркировку (или нанесение штрих-кода) можно осуществлять посредством применения принтеров для печати этикеток со штрих-кодом с дальнейшей наклейкой их на упаковку.