МОТИВАЦИЯ УЧАСТНИКОВ КАНАЛА СБЫТА ГОСТИНИЧНЫХ УСЛУГ

Цель работы – анализ мотивации участников канала сбыта гостиничных услуг.

Традиционно наиболее привычным каналом сбыта являются туроператоры и агентства. Обычно туроператорами являются крупными компаниями, с широкой дистрибьюторской сетью, как например Интурист или Академсервис, они вкладывают много денег в продвижение как традиционными способами, так и через интернет. Для гостиницы это самый легкий, но самый дорогой канал сбыта номеров.
Также традиционным каналом сбыта являются турагентства. Они работают с гостиницами на основании агентского договора, обычно, с 10% комиссией. Суть работы заключается в том, что агентства принимают запросы от клиентов на бронирования отелей, потом подтверждают эти запросы у гостиницы на предмет точной цены и наличия мест, а затем по итогам месяца переводят стоимость проживания всех заказов своего агентства за вычетом своей комиссии. В итоге, гостиница заселяет гостя, получая 90% стоимости этого заказа только в начале следующего за отчетным месяца. Это самый дешевый канал сбыта для гостиниц (всего 10% недополученного дохода), но поскольку агентства обычно представляют собой небольшие компании, средств на продвижение у них тоже немного, как следствие – малое количество заказов от каждого конкретного агентства.
Наиболее современным и инновационным каналом сбыта на данный момент являются системы он-лайн бронирования отелей. С точки зрения гостиницы, туроператоры, в случае их готовности работать с отелем это канал гарантированного сбыта, но по цене значительно более низкой, чем rack rate. Туроператор сразу покупает некоторую квоту номеров, но с очень большой скидкой порядка 30 40%. В эту скидку он впоследствии включает свой собственный процент, процент турагентств (если реализовывает номера через агентства), железнодорожные или авиабилеты, разного рода cоздать сайт-визитку сейчас под силу даже самым недорогим отелям в самых далеких уголках России. Значительно сложнее сделать так, чтобы клиент нашел этот сайт в интернете.
Если руководство гостиницы решает привлекать потенциальных гостей отеля к бронированию размещения напрямую через отдел бронирования в отеле (собственный канал сбыта), то тут возможно обращение к традиционным средствам рекламы или к продвижению сайта гостиницы через поисковые системы в интернете
Большие гостиницы создают полноценные маркетинговые структуры, которые обеспечиваются необходимыми ресурсами и кадровым потенциалом, формируется маркетинговый бюджет. Большая гостиница проводит маркетинговые исследования, разработку новых услуг, разрабатывает мероприятия относительно стимулирования сбыта. Лидеры гостиничного бизнеса создают собственные концептуальные подходы до формирования маркетинговых служб.
Отметим, что пути повышения конкурентоспособности средств размещения на основе использования маркетинга в гостиницах:
− совершенствование ценообразования на основе анализа спроса и предложения, разработки систем скидок, дифференциации цен и т.д.;
− совершенствование политики продвижения гостиничных услуг на рынок, развитие разнообразных форм сотрудничества с организациями турбизнеса, СМИ, конгресс-центрами, крупными корпорациями, международными организациями;
− дальнейшая дифференциация гостиничных услуг, ассортимента предложений для клиентов отеля в соответствии с требованиями потребителей;
− совершенствование сбытовой политики на основе постоянного контроля эффективности сбытовых каналов.
Многообразие как самих каналов сбыта, так и потенциальных рыночных партнеров внутри них, определяет необходимость проведения отелем тщательного анализа и оценки качества работы с ними для формирования оптимальной партнерской базы.
ГЛАВА 2. Понятие мотивация участников канала сбыта гостиничных услуг
2.1.Основные определения

Сегодня перед любой фирмой стоит задача выбора товарной, ценовой, коммуникативной и сбытовой политики. И именно процесс продажи продукта определяет окончательный результат всех маркетинговых усилий предприятия.
Отметим, что канал сбыта -- это совокупность независимых организаций, вовлеченных в процесс производства продукта или услуги, который доступен для индивидуальных потребителей или делового пользователя. Сбытовая сеть распределения услуг в сфере гостеприимства формируется на договорных отношениях.
Выявлено, что эффективными в настоящее время являются следующие каналы реализации гостиничных услуг: корпоративные агентства, реализующие номерной фонд отеля и получающие за это комиссию, туроператоры/агентства, call-центры компаний, занимающиеся обработкой заявок от туристов и передающие их в отделы бронирования гостиниц; глобальные системы резервирования или гостиничные брокеры.
В исследовании выявлено, что для мотивации участников канала сбыта гостиничных услуг важен выбор мотивов адекватных ожиданиям посредников и результативных учитывая определенные фирмой-производителем цели. Среди таких мотивов: денежное вознаграждение, ресурсная поддержка, тесные партнерские отношения.
Основной принцип построения взаимоотношений в цепочке"производитель – посредник"- долговременные отношения, подкрепленные соответствующими формами поддержки сотрудничества, и финансовая заинтересованность.
Таким образом, цель работы – анализ мотивации участников канала сбыта гостиничных услуг – достигнута.
Задачи работы. исследовать сбытовые стратегии в современной туриндустрии; рассмотреть организацию сбыта турпродукта и характеристики каналов сбыта; выявить основные мотивации участников канала сбыта гостиничных услуг – решены.