Конфликты в каналах дистрибуции и методы управления ими на предприятии

Целью данной работы является анализ конфликтов в каналах дистрибуции.

Компании оптовых продаж – это организации, которые покупают большой объем товара у изготовителей и формируют либо их перемещение в торговлю в розницу, либо прямой сбыт клиенту. Оптовая организация грает роль связующей части между производителями и клиентами в разных секторах рыночного пространства, а также помогает внедряться на новые рынки. Торговля оптом может иметь множество целей и специализироваться по категориям продукции и сферам ее использования.
В иностранной практике сформировался конкретный тип посредников. Оптовик представляет собой коммерческого посредника, который реализует товар фирмам и частным лицам, не являющимся финальными потребителями, но занимающимся торговлей в розницу, то есть продают продукцию населению. Оптовые посредники представляются на рыночном пространстве в качестве оптовых торговых организаций, занимающихся сбытом изделий с переходом к ним права собственности.
Важнейшая часть, которая обеспечивает нужную интенсивность и более быстрое развитие процесса перемещения товаров в условиях перехода к экономике рынка – это торговля в розницу. Торговля в розницу в условиях рынка должна быть более гибкой и уметь целесообразно реагировать на каждое изменение в экономике. Торговля в розницу – это организации, которые прямо сбывают достаточно серьезный объем изделий финальному потребителю. Торговцы, которые занимаются этим, покупают продукцию или у изготовителя, или у оптовика.
Продажа изделий посредством сети мелкорозничных фирм включены во внемагазинную категорию обслуживания в сфере торговли. Применение такой формы обслуживания в данной области зависит от количества людей, проживающих в населенном пункте, наличия и ассортимента в торговых организациях, условий производства, сезона и прочих обстоятельств.
Практика в России и за рубежом сформировала конкретную классификацию торговли в розницу. Здесь выделяются следующие категории: универмаги, специализированные торговые точки, универсамы, магазины, в которых продаются изделия повседневного спроса, торговля в розницу по почте.
Итак, можно говорить о том, что торговля в розницу дает множество возможностей доведения продукции до клиента. А значит, что важнейшей задачей изготовителя-сбытовика становится принятие решения о подборе типов доведения. Стратегия формирования сбыта продукции посредством торговли в розницу может организовываться по двум главным схемам: селективная и интенсивная.
Интенсивная схема подразумевает достаточно обширный охват продукцией организаций торговли в розницу. Чаще всего, это изделия, на которые имеется массовый спрос: кондитерские изделия, крупы, разновидности мяса и молочной продукции. Селективная схема подразумевает привлечение к реализации продукции только конкретных организаций, занимающихся торговлей в розницу, то есть, предпочитаются те структуры, которые имеют возможности для обслуживания клиентов на самом высоком уровне.
Сбыт продукции посредством сети мелкорозничных фирм имеет существенное значение в торговом обслуживании населения сел. Мелкорозничные фирмы, которые находятся в населенных пунктах без магазинов, обладают автономным значением. В конкретных ситуациях они, не обладая таким значением, являются дополнением магазинной сети (к примеру, во время сезонной торговли).
Типом розничного рыночного пространства представляются мелкооптовые складские торговые точки, предназначенные для посещения их мелкими покупателями – розничными торговцами, хозяевами палаток, ларьков и маленьких магазинов.
Сбытовая система организации может быть сформирована по-разному.
Классификация сбытовых систем:
Классическая сбытовая система – включает в себя автономного изготовителя, одного или нескольких оптовиков, а также одного или нескольких торговцев, осуществляющих торговлю в розницу. Каждый из участников системы самостоятелен и не находится под контролем остальных, они достигают цели увеличения дохода только на собственном секторе системы сбыта.
Вертикальная сбытовая система – функционирует в качестве единого комплекса, содержит изготовителя, одного или нескольких оптовиков и торговцев в розницу, у которых имеется общая цель. Чаще всего, один из участников доминирует в данной системе. Вертикальная система может быть корпоративной, по соглашению или административной.
Горизонтальная сбытовая система – соединение двух или более компаний в общем освоении новых возможностей в области маркетинга на определенном рынке.
Основные разновидности деятельности сбыта:
Прямой тип – установление непосредственной связи с клиентами (как правило, используется при продаже производственных средств).
Косвенный тип – продажа продукции через торговые предприятия. Автономные и не зависят от изготовителя (для изделий широкого потребления).
Интенсивный тип – внедрение в систему сбыта каждого из возможных торговых посредников
Селективный тип – подразумевает сокращение количества торговых посредников в связи с характером потребительской базы, возможностями обслуживания, степени подготовки сотрудников и так далее (используется дл продукции, которая требует особого обслуживания, а также для дорогих элитных изделий).
Нацеленный тип – предназначен для конкретной категории клиентов (сегмент рынка).
Ненацеленный тип – мероприятия, касающиеся сферы маркетинга, предназначены для всех категорий потребителей.
Формированию политики сбыта предшествует исследований действенности существующего комплекса сбыта и в общем, и по отдельным его компонентам, соответствие осуществляемой компанией политики сбыта определенным условиям на рыночном пространстве. Исследованию подвергаются не столько количественные объемы сбыта по изделию, но локально, сколько вся система факторов, которые воздействуют на объемы продаж: формирование сети сбыта, действенность рекламы и прочих инструментов стимулирования продаж, грамотность выбора рыночного пространства, времени и способов выхода на данное пространство. Исследование сбытовой системы подразумевает выявление действенности каждого компонента данной системы, оценку функционирования аппарата сбыта.

В существующих рыночных условиях у предприятий возникают сложные проблемы в процессе реализации продукции, начиная с установления хозяйственных связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и заканчивая экономически выгодным сбытом продукции и услуг.
Насколько сложна в современных условиях проблема эффективной организации и управления сбытом продукции и услуг на современных российских предприятиях видно из того, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций, находящихся в многообразных связях друг с другом по взаимным поставкам продукции. Именно сегодня в условиях перехода к рынку возникло огромное множество торгово-посреднических структур, обслуживающих хозяйственный оборот предприятий, фирм и компаний.
Современным предприятиям приходится сталкиваться с множеством проблем. Грамотная сбытовая деятельность требует знания законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах.
Эффективное решение этих проблем в значительной степени определяется профессионализмом и квалификацией специалистов по сбыту предприятия. Соблюдение принципов формирования хозяйственных связей позволит торгово-посреднической системе активно влиять на производство, обнаруживать возникающие несоответствия между спросом и предложением на те или иные виды товаров и услуг, формировать рациональные коммерческие связи между поставщиками и потребителями.