Организация спроса и стимулирование сбыта в сети магазинов «Пятёрочка»

Целью работы является организация спроса и стимулирования сбыта на примере сети магазинов «Пятёрочка».

Проведение комплекса вышеперечисленных мероприятий по стимулированию сбыта необязательно должно проводиться самой фирмой. Поскольку меры носят краткосрочный характер, целесообразнее было бы привлечь специалистов, которые имеют необходимую квалификацию и опыт проведения подобных мероприятий. Это могут быть различные рекламные и маркетинговые агентства или независимые специалисты, которые быстрее найдут правильное решение, и положительный эффект будет значительно выше.
Стимулирование сбыта применяется для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товаров или услуг. Стимулирование сбыта играет решающую роль на стадии внедрения и стадии зрелости жизненного цикла товара, а также оказывается весьма эффективным в период инфляции.
Относительно субъектов стимулирования сбыта, то ими могут выступать: покупатели, посредники и продавцы. В соответствии с этим следует выделить следующие направления стимулирования сбыта: потребителя, торговых посредников; персонала своей компании.
Стимулирование потребителей может осуществляться в форме:
ценового стимулирования (скидки, специальные цены; мелкооптовая продажа; совмещенный продажа; зачет цены старого товара при покупке нового; дополнительное количество товара бесплатно; купоны; дисконтные карточки и т. п);
«натурального» стимулирования (бесплатные образцы, бизнес-сувениры и тому подобное);
стимулирование активности потребителей (конкурсы, лотереи, игры, бесплатные сервисные услуги и прочее).
Средства стимулирования торговых посредников разделяют на две группы: финансовые льготы и льготы в натуральном виде.
Стимулирование торгового персонала может быть:
материальным (премии, ценные подарки, туристические поездки и прочее);
моральным (повышение служебным положением, победа в конкурсе).
Предприятие обращается к средствам стимулирования для получения более сильной и оперативной ответной реакции. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара или услуги, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно. Несмотря на критику и предостережения опытных маркетологов относительно осторожного применения мероприятий по стимулированию сбыта, тенденция предвещает грядущее повышение его значимости. для обеспечения эффективного стимулирования сбыта продукции производственные предприятия должны определить основные задачи и необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу стимулирования сбыта и обеспечить контроль за ее выполнением, проводить оценку достигнутых результатов.

Анализ теоретических подходов к понятию спроса показал, что с точки зрения маркетинга, спрос - это функция реакции потребителя на контролируемые и неконтролируемые факторы. Данные факторы позволяют потребителю принять решение о покупке.
Важным приоритетным аспектом маркетинговой деятельности выступает стимулирование сбыта, так как товар покупают только в случае, когда платежеспособный потребитель, а товар ему необходим. Чтобы продать товар, необходимо предоставить потребителю информацию относительно его эксплуатационных (потребительских) свойств. Однако, в отношении товаров рыночной новизны, такая исчерпывающая информация отсутствует, у большинства потребителей порождает так называемый «барьер недоверия», именно устранение последнего является важной задачей стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта представляет собой творческий метод влияния на потребителей, имеет оперативный характер влияния на реализацию товара на всех этапах жизненного цикла; это использование краткосрочных мероприятий, рассчитанных на быстрое реагирование рынка в ответ на предложение предприятием своей продукции. Стимулирование сбыта может быть потребителей, посредников и сотрудников компании.
На сегодняшний день основными эффективными и развитыми мерами стимулирования потребителей в России можно считать скидки, бесплатные образцы, купоны, премии, гарантии, упаковки, демонстрации, карты лояльности. Весьма эффективной являет практика проведения программ лояльности.
Измеряется эффективность программы лояльности при помощи индекса лояльности Фреда Райхельда - NPS.
Объект исследования курсовой работы - федеральная торговая сеть «Пятёрочка» - крупнейшая российская сеть продуктовых магазинов «у дома». Целью деятельности «Пятёрочка» является сохранение и укрепление статуса лучших «магазинов у дома» в стране. Маркетинговая проблема сети магазинов заключается в том, что ежегодное увеличение затрат на продвижение продукции не приводит к росту объему продаж продукции и росте прибыли. С целью выявления причины снижения выручки, было проведено маркетинговое исследование.
Анализ показателя лояльности потребителей подтвердил гипотезу исследования – лояльность потребителей является низкой. Магазинам «Пятёрочка» необходимо разработать программу лояльности для повышения лояльности потребителей, потому как между лояльностью, и полученной выручкой, прямая зависимость.
В виде рекомендаций сети магазинов «Пятёрочка» было предложено провести полномасштабную коалиционную программу со всеми предприятиями, которые представлены на полках супермаркетов торговой сети. Цель коалиционной программы лояльности – повышение продаж в сети магазинов «Пятёрочка».
Механизм реализации мероприятия заключается в том, что всем покупателям, совершившим покупку в период проведения программы лояльности, будет выдаваться персональная пластиковая карта (дисконтная). Активировать ее можно будет заполнив короткую анкету, которую покупатель получит на кассе, или он-лайн, на официальном сайте «Пятёрочка».
Согласно расчетам индекса NPS, ожидаемого от внедрения программы лояльности, лояльности потребителей увеличится на 9,16%, что является благоприятным показателем для «Пятёрочка», что позволит стимулировать сбыт продукции и организовать дополнительный спрос.