Организация телемаркетинга продукции /Обзор российского рынка сотовой связи | Пример курсовой работы

Организация телемаркетинга продукции /Обзор российского рынка сотовой связи

Цель работы заключается в изучении особенностей налаживания маркетинговых коммуникаций, в частности посредством телемаркетинга, между потребителями продукции и услуг и их производителями (в особенности в сфере телекоммуникаций).

Практика организации телемаркетинга подробно описывается в работах П. Аллена, А.В. Бруссер, Д. Мори, Б. Стоуна, П. Кокрана, в статьях Л.А. Витковой, А. Кузнецова, А.М. Ризаева,С. Соммерсби, а также на сайтах крупных компаний, предоставляющих услуги телемаркетинга («КонМарк-FC» «Промотехнологии», «So’call») [7, с. 46].
В то же время отмечается недостаток научной литературы, которая бы отражала теорию и принципы организации системы телемаркетинга.
Многие исследователи слабо дифференцируют понятия «телемаркетинг», «продажи по телефону», «активные продажи», представляя их как систему сбыта продукции при помощи телефонных переговоров.
Некоторые авторы (П. Аллен, И. В. Алясьев, П. Кокран [5, с. 101]) вообще не приводят определения.
Сложность его формулирования связана с многосторонностью явления. К настоящему времени изучена только техническая сторона, выработаны рекомендации для телемаркетологов, менеджеров, управляющих телефонными продажами.
Всеобъемлющих трудов, раскрывающих все грани телемаркетинга, исследующего элементы этой сложной системы, пока в научной литературе нет. Отсутствие глубоких исследований затрудняет создание определения.
Один из практикующих специалистов и организатор тренингов в сфере телемаркетинга А. М. Ризаев предлагает следующее определение телемаркетинга: «Телемаркетинг – открытая система, совокупность процессов и действий, направленных на удовлетворение потребностей клиента в информации с целью изменить систему ценностей потребителя. Конечной целью телефонных переговоров является совершение сделки».
Достоинством данного определения является отраженная в нем совокупность всех видов деятельности, осуществляемых в процессе телемаркетинга – оказание информационной услуги, коммуникация, продажа. Также немаловажно, что данное определение вбирает в себя разные стороны явления – систему, вид деятельности, услугу, процесс.
Недостатком же является акцентирование внимания на изменении ситемы ценностей потребителя и совершении сделки как конечной цели телемаркетинга, в то время как, по мнению автора настоящей статьи, цели телемарктинга должны быть увязаны с целями всей системы маркетинга на предприятии. Помимо этого, данное определение не выявляет ключевого отличия телемаркетинга от других инструментов дрект-маркетинга, а именно: использования средств телекоммуникации.
Нами предлагается дополнить данное определение таким образом, чтобы в нем была отражена принадлежность телемаркетинга к системе маркетинга в целом, а также его ключевая особенность, заключающаяся в использовании средств телекоммуникации: «Телемаркетинг – элемент системы маркетинга, представляющий собой совокупность процессов и действий, направленных на удовлетворение потребностей клиента в информации с помощью средств телекоммуникации и имеющих своей конечной целью совершение сделки».
Более упрощенно, телемаркетинг трактуется, как менеджмент коммуникации с аудиторией с помощью телефона, телекоммуникационных технологий и систем управления базами данных в маркетинговых целях. В связи с чем, многие приравнивают телемаркетинг к продажам по телефону, но на самом деле это не так. Телемаркетинг выступает разновидностью прямого маркетинга без посредников [2].
Структура комплекса телемаркетинга, выбор его инструментария, формат проведения телемаркетинговых мероприятий зависит от того, какие стратегические цели ставит перед собой организация, какие товары предлагает и на каком рынке работает.
В научной литературе нет четкого описания и систематизации инструментария телемаркетинга. Однако подробное описание инструментов телемаркетинга и возможностей их применения можно найти на сайтах крупных отечественных и иностранных компаний – поставщиков услуг телемаркетига («КонМарк-FC», «Промотехнологии», «So’call» и др.). На основе изученного описания инструментов входящего (пассивного) и исходящего (активного) телемаркетинга автором построена схема, отображающая комплекс телемаркетинга в целом с его базовым инструментарием (рис. 1.3).

На современном рынке присутствует определенная избыточность качественных продуктов, поэтому вывести на торговые площадки новый продукт очень сложно и весьма затратно, а также достаточно длительно по времени. При этом в условиях достаточно высокой конкуренции ни одна фирма не сможет обойтись без эффективного маркетинга. Телемаркетинг выступает одним из наиболее популярных методов продвижения продукции.
По своей сути, телемаркетинг является элементом системы маркетинга, представляющий собой совокупность процессов и действий, направленных на удовлетворение потребностей клиента в информации с помощью средств телекоммуникации и имеющих своей конечной целью совершение сделки.
К ключевым функциональным элементам телемаркетинга, составляющим основу эффективности коммуникационных решений относят:
информацию (сообщение о существовании определенных товаров на рынке и их предназначении, что важно для новых продуктов);
убеждение (формирование благоприятного отношения целевой аудитории к компании и её маркам);
создание образа (подчеркивание уникальности товара, отличий от похожей продукции, формирование доверия к товару);
подкрепление (сохранение покупателей, а не только приобретение новых);
личный опыт покупателей и их отзыв о товаре (компонент, который помогает корректировать обратную связь).
В настоящее время рынок телекоммуникационных услуг является одним из основных секторов, чрезвычайно важных для большинства отраслей отечественной экономики и функционирования страны.
Для глобального рынка телекоммуникаций, объем которого вырос в 2018 г. до 3,9 трлн. долл. США характерны такие тенденции, как цифровизация телекоммуникационных компаний, развитие интернета вещей (IOT), включая проекты «умных городов» и услуги «умного дома», рост потребления видеоконтента, а ткже активное тестрование и развитие сетей 5G.
Рынок телекоммуникаций в России консолидирован четырьмя основными игроками МТС, «МегаФон», «Ростелеком», «Вымпелком» и «Tele2 Россия». «Ростелеком» удерживает лидирующие позиции во многих сегментах рынка. Тройка лидеров – операторов сотовой связи включает копании МТС, «МегаФон» и «Билайн».
Рост рынка телекоммуникаций в России за 2018 год составил 3,4 %, что стало лучшим результатом за прошедшие пять лет. Объем рынка достиг 1,7 трлн рублей.
В процессе анализа покупательских предпочтений на рынке сотовой связи в г. Белгород было опрошено 40 человек. Большинство опрошенных в ходе исследования составляют молодые люди в возрасте от 21 до 40 лет. Это социально-активные люди – работающие и зарабатывающие деньги, а также самостоятельно принимающие решения о их расходовании, поэтому именно это целевая аудитория привлекает большинство компаний-операторов сотовой связи. Кроме того, следует отметить, что молодежь выступает перспективной аудиторией, так как имеет определенные потенциал развития.
Для операторов мобильной связи наиболее привлекательными выступает категория со средним доходом и наиболее обеспеченные граждане, так как смогут покупать дополнительные, сопутствующие услуги компаний.
По результатам исследования были сделаны следующие выводы:
Гипотеза, выдвинутая перед началом исследования в цело, подтвердилась;
Большинство респондентов со средним доходом предпочитают операторов МТС и Билайн;
Наиболее важным фактором, которым руководствуется более трети респондентов при выборе оператора сотовой связи, является цена услуг и качество связи. Значения этих критериев находятся в пределах от 3,5 до 4.
Большинство опрошенных привязаны к определенному оператору мобильной связи, и не склонны к частой их смене;
Среди молодых людей достаточно распространённым является практика использования нескольких сим-карт.
В исследуемом регионе, население достаточно умеренно относятся к появлению новинок в сфере мобильной связи, а потому выходя на рынок с новым продуктом, операторам мобильной связи следует более тщательно разрабатывать стратегию маркетинга.
По итогам полученных результатов, целесообразно представить для компаний сотовой связи следующие рекомендаций:
для привлечения новых абонентов можно использовать уже существующих;
активно использовать для рекламы социальные сети;
расширить рекламную деятельность в физкультурно-оздоровительных комплексах;
привлечение отдельных сегментов рынка, как студенты к мероприятиям по стимулированию сбыта;
предоставление дополнительных льгот отдельным категориям потребителей;
организация и спонсорство тематических вечеринок, спортивных мероприятий, концертов, отдыха в оздоровительных турбазах и пр.
Цель работы заключается в изучении особенностей налаживания маркетинговых коммуникаций, в частности посредством телемаркетинга, между потребителями продукции и услуг и их производителями (в особенности в сфере телекоммуникаций).

Что думаете про курсовую?

Поставьте оценку!