Оценка и выбор торгового посредника

Целью работы является разработка мероприятий, направленных на улучшение оценки и выбора торговых посредников.

Получение отзыва от экспертов - достаточно затратное мероприятие. Как правило, стоимость апробации аппарата (по данным отдела маркетинга АО «УПЗ») с этой целью составляет 35 000 - 120 000 руб. (транспортировка аппарата, его сборка, наладка, разборка и транспортировка обратно). Такие отзывы предприятие публикует на своем сайте или в периодических печатных изданиях (журналах).
Выставки - местные, региональные, федеральные, международные. (Например: «Здравоохранение», «Медицина», «Медицина и здоровье» и др.)
АО «УПЗ» принимает участие в выставках от 2 до 4 раз в квартал. Затраты на данное мероприятие зависят от аренды выставочной площади, застройки и оборудования выставочной площади, транспортировки выставочного груза, страхования и других организационных выставочных услуг. Кроме того, требуются средства на создание апробационного фонда изделий, которые будут представляться на выставках.
В 2018 году предприятие приняло участие в 5 выставках и конференциях (3 выставки, 2 конференции). Общие расходы на данные мероприятия составили 2 653 000 рублей.
В 2019 году АО «УПЗ» приняло участие в 13 российских выставках, посвященных медицине, медицинской технике. Затраты на участие в выставках оцениваются в 3 270 500 рублей. Так же за 2019 год предприятие АО «УПЗ» приняло участие в 4 зарубежных выставках, суммарные расходы на которые составят 800 000 руб.
Если сравнивать плановые расходы в 2019 году с предыдущим годом, то можно сказать, что расходы на участие в российских выставках и конференциях вырастут в 1,23 раза, в зарубежных - в 5 раз.
АО «УПЗ» выступает в медицинских форумах и съездах в основном только лишь как участник, но не докладчик. Самостоятельной научной работы на АО «УПЗ» нет, лишь недавно на предприятии появился отдел разработки медицинской техники.
На предприятии АО «УПЗ» имеется отдел продаж. Менеджер по продажам работает с определенным регионом Российской Федерации, которая разделена на следующие регионы: Центральный; Северо-Западный; Южный; Приволжский; Уральский; Сибирский; Дальневосточный. Зарубежье представлено следующими странами: Белоруссия, Казахстан, Узбекистан, Украина, Таджикистан, Киргизия и другие.
Тендеры - локальные, региональные, федеральные.
АО «Уральский приборостроительный завод» активно участвует в программах по переоснащению местных медицинских учреждений современным медицинским оборудованием. Организацией тендеров занимается тендерное бюро. Подготовка к тендеру включает в себя сбор информации о том, где и когда будут проводиться тендеры, подготовка материалов и отправка заявки об участии в тендере. Материалы - таблица соответствия техническому заданию, информация о производителе, информация о товаре. К значимым федеральным тендерам относится Национальный проект «Здоровье».
Прямой маркетинг: почтовые рассылки рекламных материалов.
Стимулирование сбыта: Скидки, государственное финансирование целевых программ по модернизации здравоохранения (например, национальный проект «Здоровье»).
Прямые продажи: при участии предприятия в котировочных заявках, конкурсах для осуществления прямых продаж в лечебно-профилактические учреждения предоставляется скидка на изделие до 20% в зависимости от объёма продаж и целесообразности присутствия предприятия в регионе.
Предприятие имеет развитую сеть дилерских и дистрибьюторских центров, которые занимаются предпродажной подготовкой, установкой, хранением, запуском и гарантийным обслуживанием оборудования. АО «УПЗ» сотрудничает с 23 официальными дилерами своей продукции в России.
В бюджетные больницы техника поставляется путем тендерных торгов. Отдел продаж авиационной техники работает непосредственно с покупателями по договорам.
Предприятие не имеет достаточного автопарка, для перевозки продукции заказчику, и поэтому пользуется различными транспортными компаниями: DHL; «ГРУЗОВОЗОВ»; «Бизнес Пак» и другие.

Рассмотрев подходы разных авторов, которые предлагали свои методики оценки эффективности маркетинговой деятельности, нами был предложен свой комплексный методический подход к оценке эффективности маркетинга на промышленном предприятии. Сначала был проведен анализ исследуемого предприятия АО «Уральский приборостроительный завод», в ходе которого было рассмотрено финансовое состояние предприятия, действующая система маркетинга, конкуренты, после чего была оценена эффективность маркетинга разработанным методическим подходом.
Предложенный нами подход позволил оценить маркетинговую эффективность с разных сторон и выделить наиболее сильные и слабые места маркетинга. Оценив маркетинг предприятия разными способами, мы пришли к одному выводу, что маркетинговая деятельность предприятия является эффективной на данный момент.
Проведение комплексной оценки маркетинговой деятельности предлагается на основе следующих направлений:
результаты реализации маркетинговой деятельности;
маркетинговые исследования;
управление продажами;
планирование и организация маркетинга;
функции отдела маркетинга.
В современных условиях хозяйствования изучение рынка и адаптация производства к его требованиям становятся главной сферой деятельности руководителей предприятий и служат залогом достижения их конечных целей. Недопонимание многими руководителями предприятий сущности и роли маркетинга в их деятельности выражается весьма ограниченным применением отдельных инструментов маркетинга, что не позволяет увидеть его результаты, а следовательно и оценить эффективность.
Определение экономической эффективности маркетинговой деятельности необходимо для того, чтобы выявить факторы, влияющие на показатели эффективности маркетинговой деятельности, их взаимосвязь, если она есть, степень их влияния на показатели эффективности, резервы повышения эффективности и принять управленческие решения в различных областях.
Предлагаемая система критериев комплексной оценки маркетинговой деятельности предоставляет возможность:
комплексно изучить организацию маркетинговой деятельности на предприятии;
проанализировать достигнутые конечные результаты реализации маркетинговой деятельности (прибыль, объем продаж, доля рынка, затраты на рекламу, послепродажное обслуживание и т.д.);
экономить время, рассчитанное на планирование и оценку результатов деятельности;
выявлять проблемные направления и разрабатывать мероприятия по их совершенствованию;
контролировать маркетинговую деятельность, а именно оптимизировать процесс принятия маркетинговых решений, что ведет к совершенствованию маркетинговой деятельности, повышению конкурентоспособности предприятия и увеличению его финансовых результатов.