исследование прямого маркетинга в сбытовой политике ПАО «СБЕРБАНК», его анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию использования инструментов прямого маркетинга

Целью данной курсовой работы является исследование прямого маркетинга в сбытовой политике ПАО «СБЕРБАНК», его анализ и разработка рекомендаций по совершенствованию использования инструментов прямого маркетинга.

В настоящее время значительная часть потребителей преимущественно пользуется сетью Интернет, в которой современные компании размещают множество рекламных сообщений. Поскольку насыщенность сети Интернет рекламными сообщениями слишком велика, у компаний в целях рационального расходования бюджета на рекламу, появляется необходимость стремиться показывать рекламные сообщения исключительно целевой аудитории, разумно продвигать сайт компании. Для обращения к целевой аудитории посредством сети Интернет используются такие современные инструменты прямого маркетинга, как:
таргетинговая реклама – это вид рекламы, позволяющий показывать её определённой группе целевых покупателей, исходя из их возраста, географического положения, увлечений и других индикаторов. В переводе с английского слово «target» означает «цель», то есть очень узкую группу.
контекстная реклама — это текстовые объявления, которые показываются пользователям по запросам, если эти запросы рекламодатель добавил в настройки рекламной кампании. Объявления показываются пользователю именно в тот момент, когда он сам проявил интерес к товару или услуге и, возможно, готов к покупке.
SEO – оптимизация — это комплекс мер для повышения позиций сайта компании в результатах выдачи поисковых систем по заранее отобранным запросам.
Таким образом, вместе с изменением общества меняются и инструменты прямого маркетинга.
Перейдем к рассмотрению технологии прямого маркетинга. В наиболее обобщенном виде её представила в своей работе Н.В. Шалина [14].
Прямой маркетинг в компании осуществляется последовательно, по определенным этапам. На каждом этапе реализуется ряд операций, приемов и действий. Рассмотрим последовательность стадий, по которым осуществляется организация прямого маркетинга.

В современной научной литературе прямой маркетинг рассматривается с трех позиций: как канал распределения, обеспечивающий реализацию товара фирмы напрямую конечному потребителю без участия торговых посредников; как средство продвижения продукции, основанное на использовании баз данных и комбинированном применении нескольких форм связи с целевой аудиторией; как особый вид маркетинговой деятельности.
При том, что прямой маркетинг обладает рядом преимуществ, его использование может быть эффективным не в любой фирме. В связи с этим прямой маркетинг может занимать как центральное место в сбытовой политике фирмы, так и выступать частью стратегии, комбинируясь с посредническими каналами распространения информации.
Технология осуществления прямого маркетинга содержит три основных этапа. На каждом этапе реализуется ряд операций, приемов и действий. Рассмотрим последовательность стадий, по которым осуществляется организация прямого маркетинга.
1. Подготовительная стадия. На данной стадии компания ставит цели прямого маркетинга, собирает необходимую информацию и анализирует её, затем исходя из выводов анализа определяет исходные характеристики прямого маркетинга (выбор формы прямого маркетинга, определение потребности в персонале, оценка затрат, формирование цены реализации продукции, планирование дохода). Кроме того, на этой стадии планируется бюджет затрат, оценивается прогнозный экономический эффект и формируется исходный список рассылки. Следует отметить, что список рассылки может быть сформирован как из внутренней базы покупателей, так и из приобретенных баз данных, рынок которых широко развит.
2. Стадия организации. На данном этапе реализации прямого маркетинга происходит доведение маркетингового предложения до целевой аудитории, устанавливается и поддерживается обратная связь, формируется или актуализируется база данных о покупателях.
3. Оценочная стадия. На данной стадии компания осуществляет оценку фактических результатов, соотнося их с прогнозными показателями. Данная стадия дает информацию по текущему внедрению прямого маркетинга и важна для осуществления последующих подобных кампаний.
Следует отметить, что прямой маркетинг в сбытовой политике компании реализуется посредством специфичных инструментов, по определенной технологии. Эффективность прямого маркетинга в сбытовой политике фирмы можно оценивать по экономическим показателям фирмы в целом (объем продаж, оборотный капитал и др.) и по уровню выполнения плановых показателей. Оценка результатов прямого маркетинга определяет дальнейшее поведение компании, выявляет уровень эффективности предпринятых действий
ПАО «Сбербанк» представляет собой коммерческий банк с государственным участием. Владельцем контрольного пакета акций выступает государство в лице Центрального банка. Сбербанк является крупнейшим российским банком, на долю которого приходится треть всех активов банковского сектора России. Банк предоставляет широкий спектр услуг всем категориям клиентов – физическим и юридическим лицам, малому, среднему и крупном бизнесу, осуществляя деятельность на территории РФ и за рубежом.
Таким образом, в сбытовой политике ПАО «Сбербанк» широко используются инструменты прямого маркетинга, в частности, следующие:
•телемаркетинг;
•Интернет-маркетинг;
•личные продажи.
В процессе анализа использования инструментария прямого маркетинга в ПАО «Сбербанк» были выявлены некоторые недостатки и предложены рекомендации.
В числе выявленных недостатков можем назвать следующие:
Нежелание клиентов банка получать информацию об услугах банка и предложениях по телефону.
Сбои в работе мобильного приложения.
Короткий список операторов для оперативной оплаты (с автоматическим заполнением реквизитов).
В качестве рекомендаций были предложены следующие решения:
1.Для предложения персональных или новых услуг банка следует составить и постоянно актуализировать базу клиентов. При этом необходимо добавлять в специальный список клиентов, которые не готовы получать информацию по телефону лично и направлять им предложения банка по СМС.
2.Необходимо осуществить отладку приложения для ускорения процессов загрузки, устранения сбоев.
3.Для удобства работы клиентов банка в интернет-банкинге необходимо налаживать возможность оперативных платежей по расширенному списку операторов. Необходимо оценить количество оплат по реквизитам различных операторов и при достижении установленного порогового значения оплат добавлять реквизиты данного оператора в список для оперативной оплаты.
В заключение отметим, что цель и задачи данной курсовой работы достигнуты.